Meie e-kaubanduse juhtivkonsultant Mikk Maiste toob välja 7 uuringutele baseeruvat trendi, mis mõjutavad sel aastal e-kaubandust kõige rohkem ärilisest vaatenurgast.
1. Uus normaalsus on teha väga suuri B2B otsuseid ja tellimusi veebis
Juhtiva konsultatsiooniagentuuri McKinsey (1) andmetel on 70% B2B otsustajatest valmis kasutama iseteenindust, kui nad sooritavad ostu, mis jääb vahemikku 50 000 dollarit või rohkem. Veelgi üllatavam on tõsiasi, et ligi kolmandik otsustajatest (täpsemalt 27%) on valmis ilma inimkontaktita tegema 500 000 dollari väärtuses tellimusi. Nende suurusjärkudega saab tuntud KPI nimega “Keskmine tellimuse väärtus” kindlasti täiesti uue tähenduse.
2. Milleeniumi-generatsioon on nüüd otsustajad
Oleme ammu kuulnud kulunud fraasi, et millenniaalid on siin ja nad vallutavad maailma uute harjumustega. Siinkohal on oluline märgata, et see generatsioon saab ühe enam kõrgemaid juhtpositsioone B2B maailmas. Harward Business Review (2) kohaselt on 73% otsustusprotsessis osalevatest inimestest vanuses 25–39 aastat ja kolmandik neist on peamised otsustajad – väga oluline teave, mida oma väärtuspakkumise turundamisel sihtimisel meeles pidada.
3. B2B ostjad eelistavad inimesega mitte rääkida
Veidi provokatiivne pealkiri, kuid kahjuks mõneti tõsi. Tehniliselt mõjutas seda statistilist trendi kindlasti ka Covid-19 periood, kuid Saksamaa turu-uuringute ettevõtte yStat (3) andmetel eelistas 70% B2B ostjatest 2020. ja 2021. aastal kaugsuhtlust või digitaalset iseteenindust. Kuna ettevõtted on nüüd juba kohandanud oma protsesse klientide ootustele vastavaks, siis olen veendunud, et see trend jääb domineerima ka 2022. aastal.
4. B2B ettevõtete investeeringud lähevad e-kaubandusse
Ettevõtte omanikud või arendusjuhid keskenduvad tõenäoliselt 2022. aastal e-kaubandusele. Uuringud (4) ennustavad, et 65% B2B kaubamärkidest kavatseb sel aastal e-kaubandusse investeerida rohkem kui kunagi varem. Põhjus on väga ilmne – ettevõtete juhid usuvad, et veebimüük jätkab hoogsas tempos kasvamist ja investeeringud sellesse sektsiooni on ellujäämiseks hädavajalikud.
5. Pool B2B müügist tuleb digitaalsest müügist
Täpsustuseks, see on ennustus aastateks 2022–2023 (4). Teame trendi, et digikanalid võtavad järk-järgult traditsioonilistelt kanalitelt müüki ära, aga siiani on pakutud osakaaluks 20% või 25%. Viimased uuringud (4) väidavad nüüd, et B2B müügis toodab digikanal järgmise kahe aasta jooksul sama palju müüki kui füüsiline ja tegelik võtmeküsimus on: kas see peatub 50% juures? Minu ennustus on, et aastal 2030 on digitaalkanal B2B müügi põhikanal.
6. Kliendikogemus on olulisem kui hinnapakkumine
See väide võib tunduda veidi subjektiivsena, kuid tegelikkuses on see ka teadusuuringutega toetatud: 80% B2B ostuotsustest põhinevad ostja otsesel või kaudsel kliendikogemusel ja ainult 20% põhinevad hinnal või tegelikul pakkumisel (5). Kordan, asi ei ole hinnas, vaid selles, kuidas te panete kliendi ennast tundma. Pole vahet, kas see on B2B või B2C, lõppkokkuvõttes teevad otsuseid inimesed ja need baseeruvad emotsioonidel ja kogemustel.
7. B2B ostja “guugeldab” enne ostu sooritamist keskmiselt 12 korda
Me kõik guugeldame, kui tahame midagi sobivat leida aga minu jaoks on kerge (positiivne) üllatus, et keskmiselt tehakse nii palju otsinguid, et leida sobiv toode või teenus. Tõenäoliselt on siinkohal B2B vaates ka tugev seos trendiga nr 1 (veebipõhise tellimuse keskmise summa järsk kasv) – kui oled nõus digikanali kaudu kulutama pool miljonit dollarit, tahad ilmselt eelnevalt korralikult uurida. Ettevõtete jaoks tõstab see ootusi ka tooteinfo kvaliteedi ja kindlasti ka SEO strateegia valiku osas. Iga B2B ettevõte tahab olla märgatud ja veendunud, et klient saab kodulehelt isesesivalt kogu vajaliku info, mida otsuse tegemiseks vaja läheb.
Viimane oluline fakt:
2020. aastal hinnati globaalse B2B e-kaubanduse turu väärtuseks 6,64 triljonit USA dollarit ja aastatel 2021–2028 peaks see suurenema kasvutempoga 18,7% aastas (CAGR) (6).
Kui e-kaubanduse maailm ja sellega kaasas käimine on Sinu igapäev, siis tasub pilk peal hoida ka sellel, kuidas meie Oixio Digitalis võimaldame ettevõtetel siduda kliendikogemuse äritulemustega:
Niipea, kui astud esimese sammu, oled juba poolel teel. Ära pane seda artiklit lihtsalt kinni, vaid asu tööle. Võta ühendust Oixio Digitali tiimiga juba täna. Kui Sul on mõtteid, küsimusi või soovid arutada, kuidas viia kliendikogemus Sinu ettevõttes suurepärasele tasemele, räägi meile oma ideest ja hakkame tegutsema.
Võta ühendust ja küsi lisa
Indrek Österman
Linkedin