Kompetencijos Microsoft ekosistemoje

1. Kodėl kompetencijos Microsoft ekosistemoje yra svarbios?

Kompetencijų tema Microsoft ekosistemoje yra reikšminga tiek klientams, tiek tiekėjams, tačiau kiekvienai pusei – dėl skirtingų priežasčių.

Žvilgsnis iš kliento perspektyvos

Klientui kompetencijos yra vienas iš svarbiausių kriterijų renkantis patikimą partnerį. Dažniausiai siekiama ne pasirinkti tą, kuris apie save kalba garsiausiai, bet tą, kuris objektyviai gali pagrįsti savo pajėgumus. Vertinant tiekėją, įprastai analizuojami tokie aspektai kaip:

• finansinis stabilumas,
• darbuotojų skaičius,
• profesinės civilinės atsakomybės draudimas,
• turimos kompetencijos.

Pastarasis kriterijus neretai sukelia daugiausiai klausimų. Kaip klientui suprasti, kokias kompetencijas iš tikrųjų turi tiekėjas? Kur šią informaciją galima patikrinti? Kiek galima pasikliauti tuo, kas skelbiama tiekėjo svetainėje ar prezentacijose? Ir galiausiai – kaip teisingai „skaityti“ kompetencijų pavadinimus ir suprasti, ką jie realiai reiškia praktikoje?

Žvilgsnis iš tiekėjo perspektyvos

Tiekėjams kompetencijos yra ne tik būdas pasigirti savo pasiekimais šalia sertifikatų, apdovanojimų ar partnerystės statuso, bet ir galimybė aiškiai komunikuoti savo išskirtinumą rinkoje. Visgi čia kyla ne mažiau iššūkių:

• kaip pateikti informaciją apie kompetencijas, kurių pavadinimai nuolat keičiasi;
• ar verta rodyti istorinę informaciją, kai tas pats kompetencijų rinkinys anksčiau vadinosi kitaip;
• kaip parodyti, kad tam tikros kompetencijos įmonėje yra ne atsitiktinės, o nuosekliai vystomos ilgą laiką.

Objektyvi realybė – vis didėjantis sudėtingumas

Žvelgiant objektyviai, partnerių kompetencijų tema šiandien tapo gerokai kompleksiškesnė nei anksčiau. Seniau kompetencijų pavadinimų buvo mažiau, jie buvo labiau nusistovėję ir lengvai atpažįstami tiek tiekėjams, tiek klientams. Šiandien situacija visiškai kitokia – kompetencijų skaičius išaugo, o jų pavadinimai tapo kur kas įmantresni, dažnai atspindintys naujausias technologijų tendencijas.

Papildomą painiavą Microsoft ekosistemoje sukuria tai, kad šiuo metu partnerių kompetencijos apibūdinamos naudojant dvi atskiras sąvokas: „Designation“ (specializacija pagal sritį) ir „Specialization“ (giluminė specializacija).

Būtent apie šiuos du kompetencijų blokus, jų paskirtį, skirtumus bei prasmę ir bus išsamiai kalbama šiame straipsnyje.

2. Kompetencijos Microsoft ekosistemoje – sudėtinga tema

Microsoft partnerių kompetencijų tema yra sudėtinga ne atsitiktinai. Šis sudėtingumas kyla iš kelių esminių priežasčių.

Nuolat besikeičiantys pavadinimai ir laikotarpiai

Viena pagrindinių problemų – nuolatinė pavadinimų kaita. Microsoft sprendimų ir kompetencijų pavadinimai per laiką keičiasi ne vieną kartą, o žmonės, kaip taisyklė, natūraliai prisiriša prie jiems įprastų terminų. Kartais net susidaro įspūdis, kad pavadinimų keitimas yra savotiška Microsoft organizacijos „nacionalinė sporto šaka“, kur skirtingi departamentai varžosi tarpusavyje dėl kūrybiškumo.

Ryškūs pavyzdžiai:

• Dynamics NAV ilgus metus turėjo nuoseklią versijų numeravimo logiką, tačiau atsiradus Dynamics 365 Business Central (BC) viskas pasikeitė.
• AX pavadinimas taip pat keitėsi ne kartą – nuo AX iki Dynamics 365 Finance & Operations (F&O), o vėliau išskaidytas į Supply Chain Management ir Finance modulius.
• O „Copilot“ etiketė, šiandien klijuojama praktiškai ant visų produktų, apskritai sukėlė situaciją, kai vartotojai dažnai klausia: ar tai vienas Copilot, ar daugybė skirtingų?

Tokie pokyčiai neišvengiamai kuria papildomą painiavą tiek klientams, tiek partneriams.

Skirtingos partnerystės formos

Papildomą sudėtingumą sukuria ir skirtingi Microsoft partnerystės modeliai – tokie kaip DPL, CSP ir kiti. Šių partnerystės formų skirtumus dažniausiai gerai supranta tik tie, kurie kasdien dirba Microsoft ekosistemoje. Tuo tarpu daugumai įmonių tai yra gana miglota ir dažnai apčiuopiamos praktinės naudos neparodanti informacija.

Kur kompetencija, o kur tik pripažinimas?

Kita problema – sunku atskirti tikrąją kompetenciją nuo formalaus pasiekimo. Kartais partneriai komunikuoja įvairius ženkliukus, titulus ar pripažinimus, kurie iš pirmo žvilgsnio atrodo kaip kompetencija, tačiau realiai tai gali būti tik tam tikras Microsoft suteikiamas statusas, pagrįstas vidiniais, klientui ne visada aiškiais kriterijais.

Pereinamieji laikotarpiai ir „senos“ prieš „naujas“ kompetencijas

Galiausiai situaciją dar labiau komplikuoja pereinamieji laikotarpiai. Rinkoje vienu metu galima matyti:

• partnerius, kurie vis dar aktyviai komunikuoja senojo laikotarpio kompetencijas;
• ir partnerius, kurie jau demonstruoja naujus, naujausio modelio „atributus“.

Šioje vietoje natūraliai kyla klausimas klientams: kas iš tiesų turi „realią“ kompetenciją – tie, kurie remiasi ilgamete patirtimi ir „senais“ pavadinimais, ar tie, kurie neseniai gavo naują oficialų statusą? O gal naujas kompetencijas šiandien apskritai yra lengviau gauti, todėl dalis partnerių ir toliau naudoja senuosius, labiau atpažįstamus terminus?

Būtent į šiuos klausimus ir bandysime atsakyti tolimesniuose straipsnio skyriuose.

3. Ką dažniausiai matome partnerių interneto svetainėse?

Partnerių interneto svetainėse šiandien vis dar galima sutikti tiek senųjų, tiek naujųjų Microsoft kompetencijų atributų. Šalia tokių jau išeinančių iš vartojimo pavadinimų kaip „Gold ERP Partner“ ar „Silver ERP Partner“, vis dažniau matomi ir naujojo laikotarpio statusai, pavyzdžiui, „Microsoft Solutions Partner for Business Applications“ ir kiti.

Faktas yra paprastas – „senieji“ pavadinimai palaipsniui traukiasi iš rinkos, todėl tiek klientams, tiek patiems tiekėjams tampa vis svarbiau orientuotis būtent į naujuosius Microsoft kompetencijų modelius. Šiuo metu jie yra skirstomi į du pagrindinius blokus:

• Solutions Partner Designation
• Specialization

Toliau trumpai ir aiškiai apie kiekvieną iš jų.

3.1. Solutions Partner DESIGNATION

Tai oficialus Microsoft statusas, suteikiamas partneriams, kurie įrodo aukštą kompetenciją, realius klientų rezultatus ir sėkmingai įgyvendintus diegimo projektus konkrečiose Microsoft sprendimų srityse.

Partneris gali turėti vieną arba kelis Designation statusus bet kurioje iš šešių pagrindinių kompetencijų sričių:

1. Business Applications – patirtis dirbant su Dynamics 365 (verslo valdymo sistemomis) ir Power Platform sprendimais.
2. Modern Work – darbo modernizavimas naudojant Microsoft 365 sprendimus.
3. Security – tapatybės valdymo, atitikties (compliance) ir kibernetinių grėsmių apsaugos kompetencija.
4. Data & AI (Azure) – duomenų valdymas, analitika ir dirbtinio intelekto sprendimai Azure aplinkoje.
5. Digital & App Innovation (Azure) – skaitmeninių ir debesijos aplikacijų kūrimas Azure platformoje.
6. Infrastructure (Azure) – IT infrastruktūros migravimas, modernizavimas ir valdymas Azure aplinkoje.

Microsoft Cloud ženkliukas

Šis ženkliukas apima visas pagrindines sprendimų kategorijas – Azure, Modern Work, Business Applications ir Security. Šis bendras įvertinimas parodo, kad partneris yra sertifikuotas visose pagrindinėse Microsoft sprendimų srityse, o ne tik vienoje konkrečioje nišoje.

3.2. SPECIALIZATION

Specializacijos – tai papildomas, aukštesnio lygio kompetencijos įrodymas, kurį partneris gali įgyti tik jau turėdamas bent vieną Solutions Partner Designation statusą.

Specializacijos rodo, kad partneris:

• atitinka ne tik bazinius Microsoft reikalavimus,
• bet ir turi gilias technines žinias, sertifikuotus specialistus bei realią praktinę patirtį konkrečioje, siauroje srityje.

Keli pavyzdžiai:

• „Custom Solutions for Microsoft Teams“ specializacija reikalauja, kad partneris turėtų mažiausiai 4 sertifikuotus „Teams Administrator Associate“ lygio specialistus.
• „Small and Midsize Business Management“ specializacijai gauti įmonė turi turėti ne mažiau kaip 5 sertifikuotus „Dynamics 365 Business Central Functional Consultant Associate“lygio konsultantus.

Svarbu paminėti, kad visos specializacijos galioja tik vienerius metus ir turi būti reguliariai atnaujinamos pagal tuo metu galiojančius Microsoft reikalavimus. Tai reiškia, kad specializacija yra ne „vienkartinis pasiekimas“, o nuolat palaikomas kompetencijų lygis.

4. Už kokius „nuopelnus“ suteikiami DESIGNATION ir SPECIALIZATION?

Kitaip tariant – kokie yra realūs reikalavimai norint gauti vieną ar kitą Microsoft kompetencijos „etiketę“? Nors partnerių komunikacijoje dažnai matomi tik galutiniai ženkliukai ar pavadinimai, už jų slypi gana aiškiai apibrėžta vertinimo sistema.

4.1. DESIGNATION – kaip suteikiama ši kompetencija?

Norint gauti bet kurį Solutions Partner Designation statusą, partneris turi surinkti minimalų taškų skaičių. Vertinami paskutinių 12 mėnesių partnerio pasiekimai trijose pagrindinėse kategorijose:

Skilling

Partneris turi turėti komandą, kurioje dirba reikiamas skaičius Microsoft sertifikuotų specialistų konkrečioje sprendimų srityje. Vertinami tik galiojantys, aktualūs sertifikatai.

Performance

Šioje kategorijoje vertinama, ar partneris:

• sėkmingai įgyvendino Microsoft sprendimų diegimo projektus,
• arba reikšmingai prisidėjo prie esamų klientų augimo Microsoft ekosistemoje ((licencijų, paslaugų, sprendimų naudojimo plėtros ar kt.).

Customer Success

Čia vertinamas partnerio gebėjimas:

• pritraukti naujus klientus,
• užtikrinti sėkmingą sprendimų naudojimą ir klientų pasitenkinimą.

Tik surinkus pakankamą taškų skaičių visose trijose kategorijose, partneriui suteikiamas atitinkamas Designation statusas.

4.2. SPECIALIZATION – papildomas kompetencijos gylis

Specialization yra aukštesnio lygio kompetencijos patvirtinimas, todėl jai taikomi griežtesni reikalavimai.

Būtinoji sąlyga – partneris privalo turėti atitinkamą Solutions Partner Designation konkrečioje veiklos srityje.

Papildomi reikalavimai – be Designation statuso, partneris turi:

• Turėti nustatytą skaičių aukšto lygio Microsoft sertifikatų, priklausomai nuo specializacijos (pavyzdžiui, Finance and Supply Chain Management, Infrastructure, Endpoint, Teams ir kt.).
• Būti sėkmingai įgyvendinęs konkretų skaičių projektų, atitinkančių specializacijos sritį.
• Demonstruoti augančius sprendimų naudojimo ir paslaugų rodiklius – sprendimai ne tik įdiegti, bet ir aktyviai naudojami.

Svarbu pabrėžti, kad specializacijos suteikiamos tik po papildomo Microsoft audito, kuris dažnai apima: projektų peržiūrą, techninių sprendimų vertinimą, klientų rekomendacijas arba atsiliepimus.

Specializacijų kategorijos ir pavyzdžiai

Partneris gali įgyti specializacijas keliose pagrindinėse srityse:

• Business Applications – Small and Midsize Business Management, Sales, Finance, Intelligent Automation, Supply Chain.
• Modern Work – Adoption and Change Management, Calling for Microsoft Teams, Custom Teams Solutions, Meetings and Meeting Rooms.
• Security – Cloud Security, Identity and Access Management, Threat Protection, Data Security.
• Data & AI (Azure) – Analytics on Azure, AI Platform, Build AI Apps, Data Warehouse Migration.

Šis vertinimo modelis leidžia aiškiau suprasti, kad Designation parodo partnerio brandą konkrečioje sprendimų srityje, o Specialization – giluminę, patikrintą kompetenciją konkrečioje nišoje.

5. Kaip OIXIO atrodo Microsoft ekosistemoje?

Svarbu suprasti, kad kiekviena įmonė Microsoft ekosistemoje savo kompetencijas vysto atskirai, todėl kiekvieno partnerio pasiekimų „žemėlapis“ natūraliai tampa labai specifinis. Jis pirmiausia atspindi įmonės strateginį fokusą, pagrindines paslaugų kryptis ir ilgalaikes investicijas į žmones bei technologijas.

OIXIO atveju šis fokusas taip pat aiškiai matomas. Skirtingos OIXIO grupės įmonės kryptingai vysto kompetencijas pagal savo veiklos sritis:

• OIXIO IT daugiau koncentruojasi į kibernetinį saugumą (Security) ir susijusius Microsoft sprendimus;
• OIXIO LITHUANIA pagrindinį dėmesį skiria skaitmeniniams sprendimams, verslo valdymo sistemoms (ERP) ir verslo procesų modernizavimui.

Tai atsispindi ir Microsoft suteiktuose oficialiuose statusuose. Kaip matyti žemiau pateiktoje lentelėje, OIXIO turi Solutions Partner Designation statusus dviejose srityse – Modern Work ir Business Applications, taip pat Specialization, kuri patvirtina nuoseklų ir ilgalaikį fokusą į verslo valdymo sistemų (ERP) diegimą.

Šis kompetencijų derinys parodo ne tik formalius Microsoft įvertinimus, bet ir tai, kuriose srityse OIXIO kuria didžiausią vertę klientams, remdamasi praktine patirtimi, sertifikuotomis komandomis ir realiais projektais.

Kas slepiasi po „Small and Midsize Business Management“?

„Small and Midsize Business Management“ specializacija yra skirta Dynamics 365 Business Central (BC) diegimams smulkiojo ir vidutinio verslo (SMB) segmentui.

• Smulkiajam ir vidutiniam verslui (SMB) – taikomas Dynamics 365 Business Central.
• Didesnėms organizacijoms – naudojamas Dynamics 365 Finance & Operations (FO) sprendimas.

Apibendrinant galima pasakyti paprastai: šiuos įvertinimus pasiekia tik tie partneriai, kurie realiai specializuojasi ERP diegimuose, nuosekliai juos įgyvendina ir gali tai pagrįsti tiek sertifikuotais specialistais, tiek sėkmingais projektais. Būtent todėl Designation ir Specialization nėra tik pavadinimai – tai konkretūs, patikrinti kompetencijos įrodymai, leidžiantys klientams priimti labiau pagrįstus sprendimus renkantis Microsoft partnerį.

Tiekėjo kompetencija neabejotinai yra svarbus kriterijus, tačiau verta pabrėžti, kad tai tik vienas iš daugelio parametrų, kuriuos klientas turėtų vertinti rinkdamasis partnerį. Nėra vieno universalaus kriterijų rinkinio, tinkančio visiems – tiekėjų vertinimo parametrų pasirinkimas visada yra individualus ir priklauso nuo konkrečių kliento poreikių, konteksto bei strateginių tikslų.

Vieniems klientams itin svarbu, kad tiekėjas būtų lokalus – turėtų komandą toje pačioje šalyje, kalbėtų ta pačia kalba ir būtų lengvai pasiekiamas kasdieniams klausimams. Kitiems didesnį svorį gali turėti tiekėjo dydis, veiklos tęstinumas, finansinis stabilumas ar galimybė užtikrinti paslaugas ilguoju laikotarpiu. Dar kitiems – gebėjimas greitai mobilizuoti dideles komandas ar turėti tarptautinę patirtį.

Svarbiausia, kad klientas aiškiai suprastų, kodėl renkasi vienus ar kitus parametrus, ir sąmoningai nuspręstų, kuriems iš jų suteikti didesnį svorį. Toks požiūris leidžia ne tik priimti labiau pagrįstus sprendimus, bet ir sukuria skaidresnį partnerio pasirinkimo procesą.